【記事】第5回 メーカー営業Aさんが小売りX社のバイヤー担当に自社新商品を使った販促提案を行う

 飲料メーカー営業のAさんが自社新商品の飲料を小売りX社のバイヤー担当に売り込むための提案を行うこととなりました。自社の新商品の特徴や小売りX社の特性を活かして相乗効果での売上に貢献するプレゼン資料を作成しなければなりません。

 

 

□自社新商品の特徴と提案概要

 

 若年主婦をターゲットに近年の健康ブームもありオーガニックなカファラテを開発しました。今回はそのオーガニックカファラテZを中心とした販促キャンペーンを企画します。

 

 

カフェラテ

 

 

□ターゲット

 

20代~30代、女性、主婦、料理好き

 

 

□ペルソナ

 

高田真由子 32歳 女性

専業主婦 都内在住

夫、長女(5歳)、次女(3歳)の4人家族

料理、カフェめぐりが趣味

Instagram や Twitter で料理系のアカウントを日頃チェックしている

友人とのやり取りでは LINE、Facebook を使用することが多い

 

ペルソナ

 

 

□販促キャンペーン内容検討

 

◆案 オーガニックカファラテZ×人気シェフ〇〇がオススメするスィーツ セット割引

 

 

 20代~30代の女性で日ごろからSNSを活用していることもあり、Instagram と Twitter にセット割引の広告を載せます。あわせて高品質な商品を中心に都内でスーパーを展開している小売りX社の店頭でマネキン(試飲・試食販売員)による試飲も試みます。

 

ところで試飲に効果のありそうな店舗はどうやって抽出できるでしょうか?

 

都内で高品質な商品を中心に展開している小売りX社の商圏を調査して、もっとも有効な特徴をもつと思われる商圏の店舗を調べていきます。

 

 

◆ステップ1

 

 飲料メーカー営業のAさんは、得意先の小売りX社の店舗とその住所リスト、前月の自社商品の卸価格などのリストを持っていたとします。このリストをエクセルなどで整形してCSVで出力します。

 

CSVリストイメージ)
店舗名, 住所, 前月卸価格(万円)

 

ステップ2

 

 住所より商圏分析ソフトを利用してジオコーディング(※住所から座標に落とす処理を言います。)します。おおよその市販の商圏分析ソフトにはジオコーディング機能があるかと思います。mapDISCOVERY ではCSVを指定して、住所欄を指定しさえすれば簡単に地図上に店舗を落とせます。

 

CSVジオコーディング

 

 

ステップ3

 

 

 

 店舗から商圏を設定します。商圏の設定方法はいくつかあります。

・同心円(店舗を中心に直線距離を測る)

・移動手段別の到達圏(徒歩、自転車、車などで移動する時間を指定した到達圏)

・距離別の到達圏(道路を考慮した距離の到達圏)

 

例えば若年主婦であれば移動手段を自転車5分と仮定した到達圏で商圏を設定してみます。

 

 

移動手段を自転車5分と仮定)

 

商圏作成

 

 

作成した商圏)

 

商圏作成2

 

 

ステップ4

 

 

 20代~30代の若年主婦を探します。市販の商圏分析ソフトには統計データも込みで入っている場合が多数です。mapDISCOVERY でも統計データはいくつか存在します。

 

 

評価したい統計指標を選択)

 

統計指標

 

 

 

ここでは30代女性の住んでいる数の多い商圏上位5エリアをピックアップします。

 

商圏内に住む30代女性の多いエリアランキング)

 

 

ランキング

 

 

巣鴨にある店舗が30代女性のもっとも多い地域であることが分かります。以下、笹塚店、日本橋店、幡ヶ谷店、東中野店と続きます。

 

もちろん女性の居住人口の多いだけでは、主婦かどうかまで判別できません。国勢調査には世帯数などの指標も存在しますので、世帯数4人とか別指標も加味した上での商圏特性をつかんでいく作業も必要になってきます。また、女性の嗜好分析まで踏み込んではいませんが国勢調査以外のデータも駆使していけば嗜好までたどっていくこともできる世の中になってきています。(もちろん個人を特定しない形での分析です。)このあたりの嗜好とかに関してはまた別の機会に紹介したいと思います。

 

 

 ステップ1からステップ4で把握した得意先店舗の商圏特性よりマネキンにより試飲キャンペーンを展開すべき候補上位5店舗を決定できましたら、統計情報とあわせて提案書に盛り込めば小売店のバイヤーへの説得材料として、より効果が出てきます。

 

 

  現実の販促キャンペーン提案ではアイデア出しを100通り出してみたり、商品の売上を加味したより高度な分析を試みてみたりと記事のストーリーのような単純な作業にはならないと思いますが、ちょっと提案書の裏付けをしたい、とか気軽に統計情報を取得したいなどの用途はあると思います。そんな際に簡単に商圏を把握できるmapDISCOVERYなどはいかがでしょうか。

 

この次のステップとして次回になるかわかりませんが、もう少し対象範囲を広げた販促キャンペーン企画などを取り上げたいと思います。

 

 

関連リンク

 

 

利用シーンサイト: 商圏分析や地域特性を把握したいビジネスマンのための優しく詳しいエリアマーケティング術

 

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サービスリリース情報: 歩行者混雑度オプションサービスのリリース

 

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