【コラム】第39回 クロス マーチャンダイジングとは?

先日のテレビで、あるお菓子メーカーの陳列手法で飴とグミを並べて棚割りする方法が紹介されていました。飴とグミの購買の相乗効果を狙う手法で売上が前年比で10%アップしたそうです。スーパーの肉売場で焼肉のたれがあったり、お酒コーナーにおつまみが並べられていたりしますが、このようにカテゴリーの異なる関連商品を並べて陳列することで、購買意欲を掻き立てる展示手法をクロス マーチャンダイジングと呼びます。

 

 

肉  焼肉のたれ

 

 

これから冬を迎えるにあたり、季節の野菜とそれを材料とした鍋のスープの素などよく見かけるのも クロス マーチャンダイジングです。

 

家具の量販店に子ども部屋のモデルと称して、学習机とベッドが並んでいたり、学生街近くの家電量販店で1人暮らし用の冷蔵庫、洗濯機、電子レンジ、テレビなどを並べたりしているのもクロス マーチャンダイジングになります。関連商品を増やすとより具体的な生活提案につながりますが、その分ターゲット層も絞ることになります。

 

 

学習机  ベッド

 

 

□バスケット分析とは?

 

よく一緒に買われる商品を見つけるためのデータ分析を指します。バスケット解析、マーケットマスケット解析とも呼ばれ、データマイニングの解析手法の一つです。

小売店などで任意の顧客を追跡して、異なる商品の組合せで一緒に購入する頻度の高いものを見つけます。

 

例として引合に出てくるのが「おむつとビール」です。1992年にスーパーマーケットチェーン Osco Drugs において一定期間中に取引・購入された商品(23店舗・120万件以上のバスケットデータ)を詳細に解析したところ、おむつとビールがしばしば一緒に購入されていることが判明したそうです。(ウィキペディアより引用)

 

小売店のPOSデータなどで任意の一人の人が同じ日に購入した商品の組合せを分析してみれば今の日本の購買行動においても何らかの傾向が分かるかもしれません。

 

おむつ  ビール

 

 

1つの商品だけでは見えなかった日常生活のシーンが複数の商品を並べることで見えてきます。また実際の効果測定などもデータを活用すれば見えてくるかもしれません。クロス マーチャンダイジングのマーケティング手法、バスケット分析などを効果的に活用していきましょう。

 

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